1. Desarrollar estrategias de ventas que demuestran el valor de cada segmento de cliente objetivo.
2. Determinar y estructurar su equipo de ventas para responder eficientemente a las oportunidades de mercado, adaptarse a los retos competitivos y económicos y proteger a los mejores vendedores.
3. Reclutar y retener a los mejores vendedores para los productos, clientes y cultura de la compañía.
4. Diseñar e implementar un plan de compensación e incentivar que motive altos niveles de ventas de miembros veteranos del equipo y reclutados recientes.
5. Establecer objetivos territoriales que sean justos, motivadores y realistas.
6. Establecer programas de aprendizaje y desarrollo (L&D) que no sólo equipen a los vendedores con las mejores herramientas e información sino que también fortalezcan sus capacidades.
7. Aprovechar la capacidad de la tecnología de la información para mejorar las ventas.
8. Alinear todo el sistema de ventas en torno a los objetivos de la compañía y ofrecer referencias frente a las cuales la actividad del equipo de ventas pueda medirse, controlarse y recompensarse.
LATIN TOP JOBS GUATEMALA: kordonez@latintopjobs.com
domingo, 20 de diciembre de 2009
martes, 8 de diciembre de 2009
Succeed in the Future by letting go of the Past
In this fast-paced world, operational excellence no longer ensures survival. Instead, companies need to outperform their markets by changing at the pace and scale of those markets. The brands that were your lifeblood will likely not be the same brands that keep you alive in the future. And, your competitive advantages may not keep you ahead of the pack going forward; in fact, they could become disadvantages. Keep your focus on the future and on the evolving market. Don't necessarily turn your back on what has worked previously; but do be careful to not be wedded to your past.
Contactenos 00502 23620751
Contactenos 00502 23620751
domingo, 6 de diciembre de 2009
La Creatividad y el Rol del Lider
¿Qué se puede sacar en limpio de las investigaciones que se han hecho durante décadas sobre creatividad? ¿Qué aplicaciones prácticas pueden tener sus resultados? Para conectar la teoría con la práctica, los profesores de HBS Amabile y Khaire organizaron un coloquio de dos días con académicos y ejecutivos destacados en el tema, de empresas como Google, IDEO, Novartis, Intuit y E Ink. En este artículo, los autores presentan algunos aspectos destacados de diversas investigaciones y las discusiones que suscitaron.En el transcurso del evento se empezó a vislumbrar una nueva agenda para los líderes, una que se basa en el descubrimiento de que no se puede gestionar la creatividad, pero sí gestionar para la creatividad. Emergieron temas bastante diversos: la labor del líder no es ser la fuente de todas las ideas, pero sí debe alentarlas y defenderlas. Deben fomentar la creatividad en todos los niveles y hacer preguntas inspiradoras. Ayudar a que sus organizaciones adquieran perspectivas diversas, azuzar el pensamiento creativo y facilitar la colaboración creativa.También se exploraron ciertas tácticas para hacer posible que el líder haga todo esto: cómo saltarse la burocracia en ciertas etapas, cómo desechar las ideas más débiles y cómo maximizar el aprendizaje de la empresa a partir de los fracasos.
Las diez mejores formas de mantenerse Alegre en su trabajo
Investigando para mi libro SuperCorp, descubrí que había alegría en lo que yo llamo "los momentos de cubo Rubik", cuando todo encaja a la perfección para lograr algo valioso e inspirador. Los "momentos de cubo Rubik" pueden llegar después de organizar una difícil campaña de recolección de alimentos para los indigentes; de colaborar entre varias funciones para realizar una presentación creativa que permite ganar un cliente importante; de enviar expertos en tecnología como cuerpo de socorro que gestione el suministro de ayuda tras un desastre natural; de convencer a los jefes para que intenten una política de compartir tareas en vez de despedir gente; o de ver que el prototipo de un producto funciona por primera vez. Al posibilitar la innovación colaborativa para salvar el negocio (y dejar atrás el trabajo pesado) los ejecutivos Juliana Azevedo y Tarek Farahat se encontraron tomados de las manos con trabajadores y clientes en una fábrica de P&G mientras un producto salía por primera vez de la línea de montaje. Éste es un relato icónico de los “momentos de cubo Rubik " que aparecen en SuperCorp.
Si bien algunos estudios informan que el cinismo de los empleados está creciendo, las encuestas sobre satisfacción laboral muestran altas tasas de satisfacción para los que todavía conservan sus empleos. La seguridad laboral ha sido el factor más importante para 80% de quienes estaban satisfechos en los últimos dos años, seguida por la compensación y los beneficios, según encuestas de Society for Human Resource Management.
Está claro que las personas dicen estar satisfechas con su trabajo porque reciben un sueldo a fin de mes. Pero, ¿están contentos en sus trabajos? Está bien, tal vez el trabajo nunca fue algo como para alegrarse tanto, y por eso es que se le llama "trabajo". Pero, los afanes después del colapso financiero están machacando a algunas personas hasta reducirlas a un estado lamentable. Sé que sonará melodramático, pero he escuchado historias muy tristes en muchas ciudades durante la investigación para mi libro. Las personas en trabajos seguros que alguna vez disfrutaron, dicen trabajar más duro con menos recursos sólo para conservarlos. Si las tendencias económicas actuales se mantienen, tal vez no enfrentemos una recuperación sin empleos, sino una recuperación sin alegría.
He aquí algunos datos sobre la alegría. En una encuesta reciente de Gallup Healthways a 100.000 estadounidenses, los dueños de empresas se sitúan mejor que otras diez ocupaciones en lo que se refiere a bienestar general, a pesar de trabajar más tiempo y ganar un poco menos, en promedio, que los profesionales y los gerentes/ejecutivos que se ubican en los lugares segundo y tercero. El sorprendente cuarto lugar lo ocupan agricultores, pescadores y leñadores, a pesar de tener menos ingresos que todos los demás grupos (por algo tantos líderes se entretienen pescando o haciendo excursiones). Las labores más confinadas, de atención en cajas, transporte o manufactura están al fondo, con poco más de 40 de los 100 puntos del índice de Gallup de bienestar, el que era de más de 70 para los dueños de empresas.
Autonomía, influencia y un sentido del significado se asocian con menos estrés y menos enfermedades relacionadas con el trabajo, sin importar las horas trabajadas. Los supervisores están mejor que los supervisados, y los emprendedores están mejor que todos los demás.
Esto sugiere que ejercer el liderazgo es el camino más seguro a la alegría (aparte de salir de pesca). La clave está en fijar una agenda y empezar a mover las piezas hacia un objetivo impulsado por un propósito. Si 90% del éxito en la vida es sólo hacerse notar, el fundador de Monster.com, Jeff Taylor, aconseja que si se hace notar, tal vez termine dirigiendo la reunión.
Entonces, aquí presento una lista de las 10 cosas más importantes para encontrar alegría en su trabajo.
10. Identique un propósito personal de largo plazo. Escriba una declaración personal de su misión y revísela a menudo.
9. Sea un emprendedor de cualquier cosa. Incluso si usted no está iniciando una empresa (por ahora), imagine que inicia un proyecto que mejorará su trabajo actual, su lugar de trabajo o su comunidad.
8. Converse de esta idea informalmente para encontrar a otros que se sientan como usted. Reclútelos para la misión. Ahora ellos cuentan con que usted no los decepcionará. Descríbala cómo un experimento que beneficiará a otros. Incorpore feedback de modo que los demás lo escuchen expresar las ideas que le dieron.
7. Consiga a un pez gordo con cuyo apoyo le pueden dar una oportunidad.
6. Excluya las tareas que no contribuyan con el objetivo. Siga haciendo lo que tiene que hacer para conservar su empleo, pero simplifique.
5. Asigne una tarea a cada uno de sus partidarios, aunque sea pequeña. Muestre que usted también está trabajando en pos de sus objetivos.
4. Amplíe el círculo de los informados. Involucre a personas que no suelen involucrarse.
3. Mantenga un ánimo positivo. Sonreir requiere menos músculos que fruncir el ceño, y es contagioso. Ignore a los escépticos a menos que los convierta con facilidad.
2. A medida que se empiecen a mover las piezas del cubo, comunique y coordine.
1. Celebre el logro de cada momento de “cubo Rubik”. Comparta la alegría para multiplicarla.
Más trabajos con más alegría, ese es un objetivo por el cual debería movilizarse la gente. No nos sentemos a esperar que los empleados hagan los cambios, por necesarios que sean. Unos pocos “momentos de cubo Rubik” nos pueden mantener en movimiento e influir en los empleados para que vean la importancia de la alegría.
Si bien algunos estudios informan que el cinismo de los empleados está creciendo, las encuestas sobre satisfacción laboral muestran altas tasas de satisfacción para los que todavía conservan sus empleos. La seguridad laboral ha sido el factor más importante para 80% de quienes estaban satisfechos en los últimos dos años, seguida por la compensación y los beneficios, según encuestas de Society for Human Resource Management.
Está claro que las personas dicen estar satisfechas con su trabajo porque reciben un sueldo a fin de mes. Pero, ¿están contentos en sus trabajos? Está bien, tal vez el trabajo nunca fue algo como para alegrarse tanto, y por eso es que se le llama "trabajo". Pero, los afanes después del colapso financiero están machacando a algunas personas hasta reducirlas a un estado lamentable. Sé que sonará melodramático, pero he escuchado historias muy tristes en muchas ciudades durante la investigación para mi libro. Las personas en trabajos seguros que alguna vez disfrutaron, dicen trabajar más duro con menos recursos sólo para conservarlos. Si las tendencias económicas actuales se mantienen, tal vez no enfrentemos una recuperación sin empleos, sino una recuperación sin alegría.
He aquí algunos datos sobre la alegría. En una encuesta reciente de Gallup Healthways a 100.000 estadounidenses, los dueños de empresas se sitúan mejor que otras diez ocupaciones en lo que se refiere a bienestar general, a pesar de trabajar más tiempo y ganar un poco menos, en promedio, que los profesionales y los gerentes/ejecutivos que se ubican en los lugares segundo y tercero. El sorprendente cuarto lugar lo ocupan agricultores, pescadores y leñadores, a pesar de tener menos ingresos que todos los demás grupos (por algo tantos líderes se entretienen pescando o haciendo excursiones). Las labores más confinadas, de atención en cajas, transporte o manufactura están al fondo, con poco más de 40 de los 100 puntos del índice de Gallup de bienestar, el que era de más de 70 para los dueños de empresas.
Autonomía, influencia y un sentido del significado se asocian con menos estrés y menos enfermedades relacionadas con el trabajo, sin importar las horas trabajadas. Los supervisores están mejor que los supervisados, y los emprendedores están mejor que todos los demás.
Esto sugiere que ejercer el liderazgo es el camino más seguro a la alegría (aparte de salir de pesca). La clave está en fijar una agenda y empezar a mover las piezas hacia un objetivo impulsado por un propósito. Si 90% del éxito en la vida es sólo hacerse notar, el fundador de Monster.com, Jeff Taylor, aconseja que si se hace notar, tal vez termine dirigiendo la reunión.
Entonces, aquí presento una lista de las 10 cosas más importantes para encontrar alegría en su trabajo.
10. Identique un propósito personal de largo plazo. Escriba una declaración personal de su misión y revísela a menudo.
9. Sea un emprendedor de cualquier cosa. Incluso si usted no está iniciando una empresa (por ahora), imagine que inicia un proyecto que mejorará su trabajo actual, su lugar de trabajo o su comunidad.
8. Converse de esta idea informalmente para encontrar a otros que se sientan como usted. Reclútelos para la misión. Ahora ellos cuentan con que usted no los decepcionará. Descríbala cómo un experimento que beneficiará a otros. Incorpore feedback de modo que los demás lo escuchen expresar las ideas que le dieron.
7. Consiga a un pez gordo con cuyo apoyo le pueden dar una oportunidad.
6. Excluya las tareas que no contribuyan con el objetivo. Siga haciendo lo que tiene que hacer para conservar su empleo, pero simplifique.
5. Asigne una tarea a cada uno de sus partidarios, aunque sea pequeña. Muestre que usted también está trabajando en pos de sus objetivos.
4. Amplíe el círculo de los informados. Involucre a personas que no suelen involucrarse.
3. Mantenga un ánimo positivo. Sonreir requiere menos músculos que fruncir el ceño, y es contagioso. Ignore a los escépticos a menos que los convierta con facilidad.
2. A medida que se empiecen a mover las piezas del cubo, comunique y coordine.
1. Celebre el logro de cada momento de “cubo Rubik”. Comparta la alegría para multiplicarla.
Más trabajos con más alegría, ese es un objetivo por el cual debería movilizarse la gente. No nos sentemos a esperar que los empleados hagan los cambios, por necesarios que sean. Unos pocos “momentos de cubo Rubik” nos pueden mantener en movimiento e influir en los empleados para que vean la importancia de la alegría.
Suscribirse a:
Comentarios (Atom)